6 vyjednávacích taktik

matematika, principy

Většinu vyjednávacích taktik používají lidí intuitivně. Taktika je jednoduchý manévr, tah nebo protitah. Zde je přehled šesti nejběžnějších, se kterými se můžete setkat. V praxi nejde ani tak o to jednotlivé taktiky použít, jako spíše být schopni je identifikovat a neutralizovat.

Většinu vyjednávacích taktik používají lidí intuitivně. Taktika je jednoduchý manévr, tah nebo protitah. Zde je přehled šesti nejběžnějších, se kterými se můžete setkat. V praxi nejde ani tak o to jednotlivé taktiky použít, jako spíše být schopni je identifikovat a neutralizovat.

Největší chybou při vyjednávání je myslet si, že druhá strana musí prohrát, aby vy jste mohli vyhrát. Když ani jedna strana nemůže vyhrát, z teorie her víme, že musíme změnit pravidla hry. V nové hře mohou vyhrát obě strany.

Deadline

„Pokud to nebude do pátku, nemohu ručit za termín dodání.“

Tlak termínu může obě strany donutit jednat. Termíny mohou být skutečné nebo umělé. Externí termíny jsou vynucené třetí stranou, interní jsou stanovené vaší organizací.

Obrana: Osoba nastavující termín počítá s tím, že je v lidské povaze věřit, že termíny jsou skutečné. Pokud se chcete pokusit zneutralizovat termín, otestujte ho. Položte několik otázek a zjistěte, jak skutečný a pevný termín je. V případě skutečného termínu se zeptejte, odkud termín pochází, je-li možné jeho prodloužení a jaké jsou důsledky nedodržení termínu.

Tímto způsobem můžete napadnout například umělé termíny projektového managementu :)

Omezená autorita

„Bude to muset schválit můj šéf.“

Vyjednávající zdůrazní svoji omezenou autoritu a zpomalí vyjednávání. Výhodou je získání více času na rozhodování, případně i snížení tlaku protistrany.

Obrana: Je nutné zjistit, kdo dělá rozhodnutí, a setkat se přímo s tímto člověkem. Vždy když je to možné, začněte vyjednávat s tím, kdo má pravomoc dělat rozhodnutí.

Je to jedna z možných taktik při vyjednávání o zvýšení platu. Můj vedoucí mi jednou sedm měsíců sliboval projednání mého platu se svým nadřízeným. Až teprve vytvoření tzv. věrohodné hrozby („Odcházím z firmy.“) donutilo protistranu jednat.

Alternativou omezené autority je „chybějící osoba“. V případě „chybějící osoby“ nemůžete udělat závazné rozhodnutí bez tohoto člověka: „Nemůžu s vámi diskutovat termín dodávky, protože náš projektový manager je po zbytek týdne mimo firmu.“

Morálka

„Nabídněte nám férovou cenu. Nemůžete očekávat, že zaplatíme tolik při vašich problémech s cloud-dovým úložištěm.“

Odvolání se na morálku má připomenout, že cíl vyjednávání je vzájemná spokojenost. Tato taktika apeluje na váš smysl pro „fair play“ a zahrnuje mnoho prohlášení, jejichž účelem je dostat vás na druhou stranu.

Obrana: Připomenutí podmínek a vysvětlení, že tyto podmínky jsou v nejlepším zájmu obou stran. Zjistěte, jaká je skrytá motivace druhé strany a čeho se druhá strana doopravdy obává.

Hodný a zlý

Hodný a zlý. Všichni jsme tuto situaci mnohokrát viděli v televizi. Jeden člen vyjednávacího týmu zastává extrémně radikální pozici, klade nadměrné požadavky a odmítá rozumné ústupky. Neochota slevit vás může zastrašit, vyvést z rovnováhy a snížit vaše očekávání. Najednou přijde do hry „hodný“ vyjednavač se smířlivými, mírně lichotivými poznámkami, a nabídne rozumnější nabídku. I když druhá nabídka je relativně lepší, stále nemusí být dost dobrá v absolutním smyslu. Člověk má přirozené nutkání s druhou nabídkou souhlasit.

Obrana: Dávejte si pozor na svoje původní požadavky. I když nabídka hodného vyjednavače může znít fantasticky v porovnání se zlým vyjednavačem, stále to nemusí být nabídka dost dobrá pro vaši stranu. Zjistěte, jestli nabízené podmínky souhlasí s vašimi požadavky.

Příklad: Některé zahraniční společnosti využívají této taktiky při diskuzi o platu. Nejde o to, že by nemohli svým zaměstnancům platit více, ale chtějí, aby zaměstnanci měli pocit, že si při vyjednávání sáhli na dno a byli maximálně spokojeni: „Podařilo se mi domluvit nástupní plat 50 000Kč. Je to skvělé. To mému kolegovi Frantovi, tomu se něco takového určitě povést nemohlo…“

Každý to tak dělá

„Nikdo na našem oddělení nemá takový plat, jaký chcete.“

Malé děti jsou mistři této taktiky: „Mami, každý ve třídě má nový mobil.“ Tato taktika se vyskytuje často také v obchodě. Cílem je přidat na věrohodnosti svému tvrzení a oslabit protistranu.

Obrana: Použijte ověřená data (standardní marže, průmyslové standardy, inflace, …) a stanovte si férové podmínky dohody. Dále si zjistěte, co konkurence nabízí a jaké mají vztahy s ostatními klienty. „Kdo jsou všichni?“

Asociace

„Tento projekt mi připomíná jednu zakázku pro XYZ s.r.o.“

Nejúspěšnější obchodníci používají tuto taktiku na začátku hovoru, aby přidaly svým slovům věrohodnosti a zlepšili svoji vyjednávací pozici. Taktika, někdy nazývaná „name-dropping“, spočívá v asociaci s různými jmény firem, lidí, produktů, atd. Asociace může být velmi efektivní, pokud je pravdivá, ale také velmi manipulativní, pokud je nepravdivá.

Obrana: zeptejte se druhé strany na to, co dělaly pro jiné firmy nebo lidi, které v rozhovoru zmiňují. Na jakých podmínkách se dohodli. Jak velká byla jejich objednávka? Zjistěte co nejvíce detailů o tom, co druhá strana se zmiňovanými subjekty dělala v minulosti.

Sdílejte na sítích